Doğal Planlama Modeli

David Allen’a (2014) göre; insanlar gündelik yaşamlarında karşılaştıkları problemleri çözmek için “doğal planlama” olarak adlandırdığı modeli kullanmaktadırlar. Bu model, belirlenen hedeflere ulaşmak için insan zihninin, üzerinden sırayla geçtiği beş evreden oluşmaktadır. Allen, yönetim danışmalığı yaptığı yıllara da atıfta bulunarak, iş hayatındaki kararları benzer şekilde vermenin yerinde olacağını belirtmektedir. Sunumlarında bunun doğal bir süreç olduğunu anlatmak için primitif ama aynı zamanda akılda kalıcı bir metafor kullanmaktadır: “Bir ayı ile karşılaştığınızda ne yaparsınız?” Alejandro Inarritu’nun 2015 yapımı “The Revenant” filminde Leonardo DiCaprio’un sahnesini hatırlarsınız; şüphesiz böyle bir durumda insan olabildiğince tehlikeden uzakta olmayı ister ve nihai hedefine ulaşmak için aklına gelen fikirleri sırayla uygulamaya başlar…

The Revenant – Leonardo DiCaprio

1. Amaç: Başarılı kabul edilecek sonuçların tanımlanması. Rotanızı belirlemeden önce nereye gitmek istediğinizi bilmeniz gerekir.
2. Vizyon: Hedeflere yönelik öngörülerin oluşturulması. Geleceğe yönelik projeksiyonlarınızı sade ve anlaşılır biçimde ifade edemiyorsanız, hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak fikirleri üretmekte zorlanabilirsiniz.
3. Fikirler: Rasyonel veya duygusal kriterlere bağlı kalınmaksızın, öngörüleri gerçekleştirmek için olası tüm fikirlerin ortaya konulması. Başarısız planlarda genellikle ilk iki aşama atlanır ve planlama sürecine buradan yanlış bir başlangıç yapılır.
4. Organizasyon: Sırayla yapılacak işlerin listesinin oluşturulması. Ortaya çıkan tüm fikirlerin bileşenlerine ve önceliklerine göre sıralanması.
5. Eylem: Hedefe doğru ilerlemek için gereken bir sonraki eylemin belirlenmesi ve uygulanması.

Yukarıdaki süreçlerin doğru çalışmasının işletmeler, girişimciler ve yöneticiler için de kritik önemi vardır. Nihayetinde stratejik hedeflerini belirlemeden pazarlama faaliyetlerinde bulunmak, karar vericinin bir atımlık barutunu yanlış kullanmasına sebebiyet verebilir. Benzer süreçlerin işletme yönetimi üzerindeki etkilerini inceleyen Theodore Levitt (2004) de şirketlerin kendi ürün veya hizmetlerini pazarlamaya odaklanıp tüketici ihtiyaçlarını, işletmenin nihai amaçlarını ve bu hedeflere nasıl ulaşacağına dair fikirlerini ikinci plana ötelediği duruma “pazarlama miyopluğu” adını vermektedir. Burada paylaşacağımız makalelerde, son tüketiciye yönelik işletmelerin (B2C) uzun süredir odaklandığı ve tüketici zihninde yarattığı yüksek beklentilerin işletmeler arası piyasadaki (B2B) süreçleri ne yönde değiştirebileceği ve ortaya çıkabilecek fırsatların işletmeler için hangi faydalara dönüşebileceği değerlendirilmektedir. Aynı zamanda işletmeler arasındaki ticaretin hızla gelişen dijital teknolojiler doğrultusunda pazarlama, markalaşma ve müşteri deneyimi yaratma konusundaki görünümü incelenmektedir.

İşletmeler Arası (B2B) Pazarlama
1.1. B2B Kavramı
1.2. B2B Pazarlama
1.3. B2B Strateji
1.4. B2B Satın Alma
1.5. B2B Pazarlamada İletişim

B2B Pazarlamada Dijital Değişim
2.1. Dijital Değişim
2.2. B2B Satın Almada Değişim


Kaynaklar:
David Allen; 2014
Simon Sinek; 2013
Theodore Levitt; 2004